パーソナルカラー・骨格診断は非常に流行っていると言えるでしょう。
化粧品売り場では美容部員の方がパーソナルカラーを診断したりするところもありますし、百貨店などでは自動でパーソナルカラーがわかる機械を置いていたりします。
美容室でもパーソナルカラー・骨格診断を取り入れたヘアスタイル提案をしているところもあります。
流行が広がるにしたがって、パーソナルカラー・骨格診断サロンも急激に増えています。
しかし残念ながら、それらのサロンの大部分が経営としては成り立っていないのが現状です。
この業界、売上が月に10万円台のサロンが大部分を占めています。
その理由は、「適切な集客を行っていない」ということがあります。
そこで今回はパーソナルカラー・骨格診断サロンの集客方法・戦略を徹底解説いたします。
この記事でわかること
・パーソナルカラー・骨格診断サロンに向いている宣伝集客法がわかる
・パーソナルカラー・骨格診断サロンでよく使われている集客法のメリット・デメリットがわかる
・いちサロンとして、目標の売り上げを達成する方法がわかる
前提
まずこれから解説していく集客法や戦略についてですが、ターゲットとしているのは「家事の合間にアルバイト感覚でサロンをやってみたい人」ではなく、「ひとつのサロンとしてちゃんと独立して続けていきたいと考えている人」です。
そのために毎月安定して新規のお客様を集めて、それらのお客様にリピートしてもらう仕組みづくりをしなければいけません。
つまり「本気でパーソナルカラー・骨格診断サロンで食べていきたい人」のために記事を書いていきます。
パーソナルカラー・骨格診断サロンの集客方法・戦略の概要
パーソナルカラー・骨格診断サロンの集客・戦略について詳しくお話しする前に、その概要について知って欲しいことがあります。
サロンや店舗経営を安定させ継続していくためには、2つの要素を考える必要があります。
①新規集客
②リピート増
この2つの要素のどちらも増やしていく必要があるのですが、サロンや店舗経営の安定にはリピートをどれだけ増やせるかがポイントとなります。
というのも新規集客にかかるコストとリピートを増やすコストを比較すると、圧倒的に新規集客のコストが高いからです。
コストというのはお金のことだけではありません。お金・時間・手間、この3つを含めてコストと表現します。
一方で一度来たお客様を2度目に来てもらうようにする対策、2回来てくれたお客様をファンにする対策、つまりリピート対策の方がコストは安く済みます。
開業間もない時期以外は、リピートを増やすために力を注力する方がサロン経営を効率的に安定化させることが出来るのですが、パーソナルカラー・骨格診断サロンには大きな問題があります。
リピートメニューがない！という構造的問題
パーソナルカラー・骨格診断サロンの場合、「1回でサービスが終了する」しかないのです。
パーソナルカラーにしても骨格診断にしても、一度診断すれば終わります。
1人のお客様が同じサロンで何度もカラー診断・骨格診断を受けることはありません。基本は1回だけです。
なのでパーソナルカラー・骨格診断サロンの経営において新規顧客の占める割合が高くなります。
しかし新規顧客の獲得コストは高いですから、新規だけに頼る構造というのがそもそも経営に不適切なのです。
新規顧客のパイが少ないという問題
パーソナルカラー診断や骨格診断というのは基本は人生で1回受ければ良いもので、複数回受けるにしてもそれなりに年齢を重ねるごとに1回というペースでしょう。
エステやヨガ・ピラティス・ネイルなどのサービスの場合は、人生において何度も何度も受ける可能性のあるサービスです。
そのため「あそこのサロンが合わなかったから別のサロンを探そう」という人も多いです。
しかしパーソナルカラー診断や骨格診断は、その人の人生においてたった1回だけになるかもしれないチャンスを競合動詞で奪い合っている業種なのです。
つまり「新規顧客のパイが他の業種と比べて圧倒医的に少ない」ということです。
構造を変えるという戦略
以上のような問題がパーソナルカラー・骨格診断サロンにはあるため、普通にサービスを提供しているだけだと間違いないく売り上げは増えていきませんし経営も安定しません。
パーソナルカラー・骨格診断サロンで食べていくには、構造を変える戦略を導入しなければいけません。
新規顧客のパイが少ないうえにリピートメニューがないという状態から、「リピートメニューを作り、1人のお客様に何度もサロンに通ってもらえる」構造にするのです。
この構造に変わるために、新規集客の方法についても検討することが重要ですし、リピート対策も必須になります。
これからお話しすることは、すべて「構造を変える」ことにつながるものだとご理解ください。
またもしパーソナルカラー・骨格診断サロンとして新しい集客法や宣伝法を導入しようと考えるならば、「業界の構造を変えることが出来るか」という部分に着目して探していくと良いでしょう。
新規集客法
パーソナルカラーサロンや骨格診断サロンに合う新規集客法、合わない新規集客法について解説をしていきます。
新規集客が安定しないとリピートにつなげることも出来ませんから、まずはしっかりと新規獲得をどのようにするれば良いかを理解していきましょう。
ここでポイントとなるのは「商圏」と「差別化」です。
ホームページ
パーソナルカラーサロンや骨格診断サロンの新規集客において最も重要なものがホームページです。
ホームページの強みは「掲載できる情報量に制限はない」という部分にあります。
一つのページに何文字でも掲載することが出来ますし、何枚も画像を載せることが出来ます。
それにページ自体も増やすことができ、ホームページ内でリンクなどを設置すれば古いページも埋もれることなく見てもらうことが出来ます。
みなさんは「文字が多いと読まれない」と思うかもしれませんが、実はそんなことはありません。
パーソナルカラーや骨格診断というサービスは1回1回のサービス料金がそれなりで、平均して2万円～3万円程度でしょう。
それだけの料金がかかるわけですから、お客様もサロン選びには失敗したくないと思うのが自然です。
失敗しないためには情報が必要です。ホームページではお客様が「ここなら安心に違いない！」と思えるぐらいの情報を載せて伝えることが出来るのです。
これは他のサロンと差別化が出来ている、ということです。
作りこんだホームページはお客様の質を上げる
実はちゃんと作ったホームページというのは、新規集客に強いだけではありません。
質の良いお客様、あなたのサロンに合ったお客様を集めやすくなります。
どのサロンでもサービスが受けられればどこでも良いと考えるお客様もいるにはいますが、それ以上に「自分に合ったサロンでサービスを受けたい」というお客様が大半です。
お客様がサロンが自分に合うかどうかを見極めるには情報が必要です。
そのサロンがどんな想いでサービスを提供しているのかとか、そのサービスを受けるとどんなメリットがあるのかとか、サロンのスタッフの人柄はどんなものなのかとか、そういう情報を総合的に判断して、お客様はそのサロンが自分に合うかどうかを判断しています。
ホームページでは、サロンが自分に合うかどうかをお客様が判断できる十分な情報を掲載して伝えることが出来ます。
なので作りこんだホームページを持つサロンには、サロンに合ったお客様が来やすく、サロンのファンになってくれやすいのです。
これが「作りこんだホームページはお客様の質を上げる」ということです。
これに関しては、下記記事の「理由② サロンに合った良いお客様が増える」という項目でも説明していますので、ぜひご参考ください。
正確な情報を伝えやすい
パーソナルカラーや骨格診断サロンの多くがSNSをメインとした情報発信を行いますが、SNSというのは正確な情報伝達に向いていませんし、SNSだと文字による情報が伝わりにくいという特性があります。
ツイッターで提供サービスについて説明をしたとしても、必ず誤読をする人がいます。
例えばツイッターで「来月の予約可能な日は平日のみとなっています。お気軽にお問い合わせください」と告知するとしましょう。
「平日」と書いているのに「●日の土曜日は空いていますか？」とか「○日の日曜日は予約できますか？」とか問い合わせがきます。
一方でホームページによる情報発信は、誤読が起きないことはないのですが、SNSでの情報発信よりは誤読率が下がり、とんちんかんな問い合わせが来る回数も減ります。
とんちんかんな問い合わせに答えることは、サロンのスタッフにとって意外とストレスになります。
ホームページを持つことは、SNSだけで集客するよりも「良いお客様」が来るということになります。
商圏を柔軟性を持って決めることが出来る
ホームページを使った宣伝・集客は、商圏を柔軟性を持って決めて情報発信をすることが出来ます。
パーソナルカラーや骨格診断を求める人は、基本的には一度受ければ終わってしまうので、新規のパイがそもそも少ないとお話しました。
なのでサロン側としては、少し広めの地域で宣伝・集客することが重要になります。
例えばサロンのある地元駅周辺だけで宣伝しても、パイ自体が少ないので十分な集客にはつながりません。
ではどれくらいの商圏を想定する必要があるかというと、「都道府県レベル」だとお考えください。
「練馬のパーソナルカラー診断」「宇都宮市の骨格診断」というような商圏ではなく、「東京のパーソナルカラー診断b」「栃木県の骨格診断」というレベルで考えないと、十分な新規顧客にはつながりません。
チラシでは都道府県レベルでの宣伝は不可能ですし、SNSも地域を絞った集客は出来ません。
一方でホームページなら、PPC広告というものを利用することで、都道府県レベルでの宣伝・集客が可能となります。
パーソナルカラー・骨格診断とうサービスに合った商圏で情報発信して集客出来るのがホームページなのです。
SNSによる集客
パーソナルカラーサロンや骨格診断サロンの多くが、ツイッターやインスタグラムなどのSNSをメインに使用して集客を行っています。
SNSをどのように利用すれば集客につながるかは、下記記事の「方法③SNS」という項目をご参考ください。
SNSを使って確かにある程度集客は出来るのですが、「サロンに合わないお客様が多くストレスが増える」という悩みを多く聞きます。
そこでbasisがおススメしたいのが、「ホームページとSNSを組みあわせた集客」です。
その前にSNSによる集客にどんなデメリットがあるのかを解説しておきます。
SNS集客のデメリット
ツイッターやSNSを使って集客につなげることは可能なのですが、デメリットもあります。
1つめが「情報のストックに向いていない」ということです。
基本的にSNSに投稿した情報はどんどん流れていってしまいます。
投稿するつぶやきやポストが多いほど、過去に流れていきます。
例えば1日に10回投稿するとしましょう。朝投稿した1回めの情報はは夜投稿した10回目の投稿時には埋もれてしまって見られることが少なくなります。
重要な情報を投稿したとしても、すぐに埋もれていってしまうのです。
デメリットの2つ目が、「発信できる情報が少ない」ということです。
ツイッターの場合は一つのつぶやきに文字数の制限があります。（基本的には140字）
インスタグラムでは多くの文字を載せることが出来ますが、画像や写真がメインのSNSなので長い文章は避けられたり読まれない傾向にあります。
発信できる情報が少ないと、サロンについて誤解をする人が続出します。
SNSによるなんとなくの印象による問い合わせが増えて、サービスの料金も知らないまま予約してくる人もいます。
提供していないサービスを予約しようとする人もいます。
サロンの雰囲気に合わない人がきて、コミュニケーションが上手くいかないままで終わってしまうお客様も来るでしょう。
発信できる情報が少ないことで、サロンに合わないお客様が増え、結果的にストレスが増えてしまうことでサロン運営に対するモチベーションが下がってしまうのがSNS集客の難しい部分です。
ホームページがSNSのデメリットを補う
こうしたSNSのデメリットを補ってくれるのがホームページです。
ホームページはすでに解説した通り、情報量の掲載に制限がありません。情報を多く伝えることが出来ます。
またホームページに掲載する情報は、SNSのように過去に流れて行ってしまうような形式ではありません。
昔の情報でもホームページにリンクを設置すれば、いつでも見に行けます。
なのでサロンはSNSの運用だけでなく、しっかりとした内容のホームページ持ち、それを組みあわせることで互いのデメリットを補うことができ、「新規集客数が安定」し、かつ「サロンに合ったお客様を集めやすくなる」ということを実現できるのです。
それに加えてSNS＋ホームページの組み合わせは、お客様のファンづくりに向いた方法なので、リピート顧客につなげやすいのも特徴です。
Googleビジネスプロフィール（MEO対策）
GoogleビジネスプロフィールとMEO対策は、パーソナルカラーサロン・骨格診断サロンの新規集客に向いていますし、利用しているサロンが少ないので今こそ使うべきツールだと言えるでしょう。
今からGoogleビジネスプロフィールの運用を始めれば、都道府県レベルでパーソナルカラーサロン・骨格診断サロンとしてナンバーワンになることも不可能ではありません。
Googleビジネスプロフィールに興味がある方は、詳しくまとめていますのでぜひ下記記事をご覧ください。
リピート顧客を作る方法
パーソナルカラーサロン・骨格診断サロンの構造として、サービスの特性上リピート客が出来ないということをお話しました。
この部分を解決しないと、いつまでも新規顧客の集客宣伝に注力せねばならず、経営が安定しませんしサロンのスタッフ側の労力も大きいままです。
そこでパーソナルカラーサロン・骨格診断サロンの構造自体を変えることをしなければいけません。
リピートできるメニューを開発する
パーソナルカラーサロン・骨格診断サロンの経営安定に必須なのは、2回目3回目と利用できるメニューを作ることです。
メニュー作りの方向性として3つがあります。
①既存のサービスの延長線上のリピートメニュー
パーソナルカラーや骨格診断は、自分らしいファッションを身に付けるためのサービスです。
しかし1回診断を受けて内容は理解したとしても、実際に自分らしい服や靴などを選ぶことが難しいと考える人も多いです。
そんな方のために買い物同行サービスを行うのはどうでしょう。
お客様は診断サービスの後に、定期的に買い物同行サービスを利用してくれるでしょう。
半年に1回、もしかしたら3か月に1回ペースで利用してくれる可能性があります。
②自分の時間を売る
パーソナルカラーや骨格診断サービスが他の業種のサロンと大きく違うのは、「人が好きになる」ということです。
サービス提供するカラリストの人柄や考え方が好きになり、その人と話すこと自体が目的となるお客様も多いです。
そのために「あなたと話をすることが出来るサービス」を作って自分の時間を売ってみるのはいかがでしょうか。
お茶会サービスはその代表例です。
他にも「診断では聞けなかったことを気軽に質問できる、短時間のコンサルティング」サービスなども良いでしょう。
③プロの育成
パーソナルカラーや骨格診断が好きな人は、プロになりたいと考える人も多いのが特徴です。
であればプロの育成サービスを作ることも1つの方向性でしょう。
プロ養成講座プログラムはその最たるものです。
経験と実績が必要ではありますが、自分の提供しているサービスに自信がある方には強くお勧めします。
毎月の売り上げ予測を立てるために
リピートできるメニューがあるとサロンの売り上げ予測を作ることが出来ますし、売り上げを高めるために何をすれば良いのかも見えてきます。
新規だけに頼った経営の場合、1回のサービス2万円で月に10人新規顧客を集められたとして、2万円×10人＝20万円/月というシンプルな計算で終わり、それ以上の発展はありません。
一方でリピートメニューがあると発展して予測をすることが可能です。
もしあなたのサロンが「買い物同行 1回3万円」と「お茶会 1回6000円（4人まで）」というリピートメニューを作ったとしましょう。
新規月に10人 → 2万円×10人＝20万円
買い物同行 月に4人想定 3万×4人＝12万円
お茶会 月に4回開催 6000円×4人×4回＝96000円
計416,000円
このように「これぐらいのリピートが期待できるであろう」と予測して売り上げを立てることが出来ます。
リピート対策は顧客獲得コストが低い
もしこの予測を下回った場合、見直しをすることが出来ます。
買い物同行が少なかったら、買い物同行のメリットや楽しさに関するブログを書いてSNSで広めてみましょう。
お茶会が少なくなった時は、お茶会時の楽しそうな写真をホームページやSNSで情報発信してみましょう。
新規顧客を集めるための宣伝や集客法よりも、リピート対策の方が成功する率は高いのが特徴です。これを「リピート対策の方が顧客獲得コストが低い」と表現します。
顧客獲得コストが低いので、サロン側の対策や努力がそのまま売り上げに反映しやすいので、経営の安定を実現しやすくなるでしょう。
まとめ
パーソナルカラー・骨格診断サロンの集客方法・戦略について解説をしてきました。
パーソナルカラーサロン・骨格診断サロンというのは、そもそも構造自体が経営安定に向いていません。それはリピートできないサービスだからです。
そこを解決することが戦略の大前提となり、その戦略を実現するために、ホームページ・SNS・グーグルマイビジネスを利用して新規顧客を集めつつ、リピートメニュー作ってつなげていくことが重要になります。
パーソナルカラーサロン・骨格診断サロンは、診断サービスだけが出来ることではないはずです。
診断から発展させて「お客様にどんな悩みがあり、それを自分がどうやって解決できるのか」と考えることがリピートメニュー作りにつながります。
この記事では一般的なリピートメニューについてご紹介しましたが、もしあなたのサロン独自のリピートメニューを作ることが出来れば、非常に強い特徴となって都道府県ナンバーワンにだってなれることでしょう。
そしてなにより、この構造を変えてサロン経営が安定することで、安心して目の前の顧客に向き合えるようになるでしょう。
パーソナルカラーや骨格診断を始めたのは、1人1人のお客様に喜んでもらいたいからだったはず。それを支えてくれるのが「サロン経営の安定」なのです。
これからパーソナルカラーサロン・骨格診断サロンも、今サロンの運営で悩んでいる人も、この記事を参考にして構造的問題を解決して見てください。
投稿者プロフィール
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個人サロン・自宅サロンの集客・マーケティングを請け負うサロン集客コンサルタント。
2012年にWEBマーケティング会社から独立し「店舗集客集団WAO」を立ち上げる。
現在はサロンの集客に特化した「サロンコンサルティングbasis」も同時に運営中。
「丁寧で的確なヒアリング」「専門用語に頼らない誰にでも分かる解説」「誠実で安定した集客サポート」を理念に、コンサルティングサービスを開始。
常時抱えるクライアントは100を超えており、特に1人で経営する店舗やサロンのサポートを得意とする。
