エステサロンが競合が多く、個人でエステサロンを開業することは非常にハードルが高いと言える業種です。
しかし個人でエステを行いたい方は多いでしょうし、実際に個人エステサロンを開業している人もいます。
そんな方々が、大手エステサロンや別業種の競合に負けないで集客できるようになるには、なにをすれば良いのでしょうか？
宣伝費を多くかけられない個人エステサロンに、「これは利用する価値がある」という集客方法と経営戦略をまとめます。
これから1人でエステサロンを立ち上げる方、今個人でエステを経営しているが集客に上手くいっていない方の参考になりますので、ぜひこの先をご覧ください。
個人エステサロンの集客・経営の方向性
エステサロンは圧倒的に大手が強いのが特徴です。
インターネットでエステサロンを検索すると、上位に表示されるのはほとんどが大手のサロンです。
また最近では整骨院などが美容メニューを導入することが増えてきたために、エステサロンとしては競合が多いのが難しいところです。
それに加えて、美顔器のような物・機械も競合としては大きいです。リファ買うとエステにいかなくなります。
そんな中で個人のエステサロンは、集客・経営の方向性を「競合とは違うんだ」ということ明確にするものにする必要があります。
そこを意識せずに開業してしまうと、埋もれてしまい結果サロンをつぶしてしまうことになってしまいます。
お客様の悩みを具体化する
まず考えていただきたいのは、「自分はお客様のどんな悩みを解消したいのか」とうことです。
お客様がお金を出す理由の最も大きなものとして「悩みを解消したい」というものがあります。
エステサロンの多くは、その悩みに関して結構無頓着でアピールが出来ていません。
よくあるパターンとして、「小顔」「リフトアップ」「ウエストシェイプ」「小尻」「美脚」などの単語は並べてあるのですが、それぞれのワードにおいてお客様は具体的にはどんな悩みを持っているのかがわかっていないため、それ以上訴求出来ていません。
いくつか具体的な悩みというものがどんなものかを挙げてみましょう。
・年齢を重ねるごとに顔のたるみが出てきているのは感じていて毎晩必ず顔のケアをしているけれども上手くいかない
・世の中で効果があると言われているくびれ法を試しても良くならない、自分のウェストを細くすることは出来ないのか・・・
このように悩みを具体化すると「これは私のことだ！」と思ってくれるお客様が増えます。
自分ごとのようにお客様に思わせることは、あなたのエステサロンに行くことの大きな理由となります。
なので個人エステサロンは、大手では行っていないお客様の悩みの掘り下げを行い、「お客様に自分事」と思ってもらえるようにしましょう。
悩みの解決法を明確に提示する
「小顔になりたい」というお客様の希望に対して、「フェイシャルエステがある」という方法と提示するだけでは、あなたのサロンを選んでもらうための理由としては不十分です。
なぜなら他のエステサロンでもフェイシャルは行っていますし、鍼灸整骨院では美容鍼もありますし、高い美顔器もあります。
そういった競合と自分のエステサロンサロンの解決方法の一体何が違うのかを明確に提示することは個人サロンには必須です。
あなたのサロンのフェイシャルエステは他店と何が違うのですか？どんなところがすごいのですか？
これをわかりやすく明確に提示することが悩みの解決法というものです。
悩みの解決法を提示して、個人サロンでも選ぶ理由を作りましょう。
個人サロンにお金を払う価値を明確化する
個人サロンより大手サロンの方が「安心だ」「何かあった時に保証してくれそう」などの理由で選びやすさの点において非常に強いです。
また美顔器などは一度購入すると追加費用がかからないため、何度通うエステサロンよりも割り安に感じられてしまいます。
だからこそ個人のエステサロンは「お金を払う価値」を明確にしないとお客様に選んでもらえません。
例えば美顔器を競合と想定したときには、「人が介在する」ということのメリットをはっきりとさせるべきでしょう。
対美顔器の例
美顔器で1人でケアをすると、間違ったやり方になってしまい結果が出なかったり、すぐに効果が戻ってしまいます。
しかし当サロンは施術ごとに担当者があなたの肌・筋肉・骨格の状態を確認しながら、その時に最適な施術を行うので、1回1回施術効果を実感でき、しかもドンドンと小顔状態をキープできるように変わっていきます。
このように表現すると、家でのセルフケアだけでは出来ない価値があることがわかります。
また整骨院の美容鍼を競合と想定するなら、「丁寧さ」や「おもてなし」などをメリットとして押し出すべきでしょう。
対美容鍼の例
最近では鍼灸整骨院などで美容鍼を安価に提供しているところもあります。美容鍼で確かに効果を感じることは出来るでしょう。
しかし整骨院などでは施術者が毎回変わって施術の質が施術者に左右されてしまいます。
また流れ作業のような施術が多く、せっかくの施術の時間でリラックスすることも出来ません。
しかし当サロンは、毎回技術の高いオーナーが施術を行うので施術の質が変わることがありませんし、私があなたの肌・筋肉の特性を知っていくことで、あなたのお顔に最適な施術を出来るようになっていきます。
また施術時間70分の間は、日々の喧騒を忘れてしただくためのリラックスした空間を楽しんでいただきます。
宣伝のデザインを他サロンと同じにしない
エステサロンが宣伝集客をする場合、その媒体のデザインがどうしても競合と似通ってしまいます。
ベースとなる色がブラウンで、ゴージャス感のある装飾が使われているようなものです。
一度Googleの画像検索で「エステ チラシ」と検索をしてみてください。同じようなチラシがたくさん出てきます。
これはチラシだけでなくホームぺージにも当てはまります。
なのでチラシやホームぺージを見る人は「あれ？前にもこれ見たことあるような」となってしまいます。
エステサロン業界は、大手でも個人でも宣伝のデザインが画一的になりがちです。
あなたのサロンは宣伝のデザインだけで「ここはオリジナリティあるサロンだな」とか「ここは他のサロンとは違う感じがする」と思われるようにしていきましょう。
個人エステサロンの集客に有効な宣伝法
これまでは個人エステサロンの集客・経営の方向性について説明を行ってきました。
この方向性をどの宣伝・集客法で利用するのが良いのでしょうか？
ここからは個人エステサロンの集客に有効な宣伝法について解説をしていきます。
ホームぺージ
個人のエステサロンが集客するためには、ホームページを持つことは大前提だと言えます。
ポイントはすでに解説した「個人エステサロンの集客・経営の方向性」をホームページのコンテンツに落とし込むことです。
特にエステサロンの場合は、ホームぺージで言葉足らずになっており他のサロンとの差別化が出来ていないものばかりです。
個人経営のエステサロンは、「あなたのサロンが選ばれる積極的な理由」をホームぺージで見せなければいけません。
そのためには、ただホームぺージを作るだけではなく、そのコンテンツにもこだわってください。
どんなぺージを作るべきか
コンテンツにこだわるというのは、様々なぺージを作成するということです。
トップページ以外にもたくさんのぺージを作成しましょう。
施術メニュー
例えば施術メニュー。複数の施術メニューがあるなら、それぞれのメニューごとにぺージを作成して、その特徴を解説しましょう。
フェイシャルぺージ
ボディエステ
フットケア
リラクゼーション
もし4つの施術メニューがあるなら、以上のように4つのぺージで解説を行います。
人の紹介
個人サロンなら、施術者であるあなたのプロフィールや性格・想いなどを説明するぺージを作成しましょう。
なるべく言葉を尽くして作ることで、お客様にメッセージが伝わりやすくなります。
お客様の体験談・声
お客様の感想や施術を受けた体験談を載せるぺージは必ず作成しましょう。
体験談や声がないのであれば、なんとかして手に入れる努力をしましょう。
体験談を書いてくれるようにするために特典を付けるのは1つの方法でしょう。
もしくは知人や家族に施術を受けてもらって、その体験談を書いてもらうのも良いでしょう。
お客様の体験談や声というのは、宣伝集客において大きな武器です。これがあるとないとだとホームぺージの集客率に影響します。
お客様の体験談・声を得るための努力やお金は、サロンにとっての投資だと思ってください。
ブログ
可能であれば、ホームぺージにはブログ機能を内蔵させて、ブログを運用できるようにしましょう。
おススメはWordpressというシステムでホームぺージを作ることです。
このシステムだとブログを更新すること自体がホームぺージを強化することにつながります。
ただしブログには適切な書き方があるので、それは下記記事をご参考ください。
これら以外にも、「お客様が知ることで役に立つ」ようなぺージであればドンドンと追加しましょう。
1ぺージあたり1000文字の文字数を超えることが出来るのであれば、ホームぺージ全体の検索力も強くなるでしょう。
個人のエステサロンは、大手サロンよりもホームページのコンテンツにこだわるようにしましょう。
ホームぺージを作るには
個人のエステサロンの場合、ホームぺージを作成する方法としては2つ考えられます。
①自分で作成する
②業者で作成する
①の場合は様々な無料ホームぺージ作成サービスがあるので利用してみるのも良いでしょう。
業者にホームぺージ作成を依頼する方が集客は上手く行きやすいですが、業者選び自体が難しいでしょう。
業者選びの際は、ホームぺージをたくさん調べて、営業担当になるべく多くの質問を投げかけて、「ここだ！」と思える業者を見つけましょう。
basisでもサロン向けブログ型ホームぺージ作成を行っているので、もしよろしければお問い合わせください。
ポータルサイト・クチコミサイト
エステサロンの宣伝・集客に有効なポータルサイトやクチコミサイトが複数あります。
個人のサロンであっても有効なことが多いので、利用してみても良いでしょう。
ただし多くの場合は利用・掲載には費用がかかります。宣伝費を用意しておきましょう。
集客を期待できるサイト
集客効果を期待できるサイトは、「検索順位が高いサイト」であると思ってください。
「地域名＋エステ」のような検索ワードで、上位5番目以内に表示されているのであれば、費用をかけて掲載する価値があるサイトだと言えます。
地域によって差はありますが、次のサイトは集客力がある場合が多いです。
・ホットペッパービューティー
・楽天ビューティー
・オズモール
利用の際の注意点
こうしたポータルサイト・クチコミサイトを利用する場合、1つ注意点があります。
それは掲載しただけでは集客効果が出にくいので、継続的な運用が必要だと言うことです。
例えば多くの場合クチコミ機能がついているので、お客様のクチコミを集めましょう。
ホットペッパーにはブログ機能がついているので、定期的に記事を作成して投稿しましょう。
こうした継続した運用がないと、仮に掲載初期に集客出来ていても、どんどんと集客効果が落ちていきます。
エステサロンのポータルサイト・クチコミサイトへの掲載はそれなりの費用がかかります。その費用を無駄にしないためにも、掲載自体をゴールとするのではなく、日々の運用を行っていってください。
チラシ
意外に思われるかもしれませんが、エステサロンにとってチラシは今なお有効な宣伝集客方法です。
事実大手サロンほどチラシを撒いています。チラシではインターネットでは届かない層にも訴求できるからです。
個人のエステサロンがチラシを導入する場合、まずはデザインとコンテンツにこだわりましょう。
大手サロンのチラシの内容・デザインとは違うものを作ることで、チラシの中身を読んでもらいやすいくなります。（集客・経営の方向性の項目を参照してください）
またチラシはホームぺージを持っているサロンの方が集客効果が高まります。
「チラシ → ホームぺージ → 予約」というプロセスを作りやすいのです。
個人サロンにおススメのチラシ配布法
良いチラシを作っても見られないと集客にはつながりません。
チラシを撒く方法は4つあります。
・新聞折込
・ポスティング（外注/自分で行う）
・地域のお店に置かせてもらう
・駅前などで配る
この中で個人のエステサロンが行うなら、「自分でのポスティング」か「地域のお店に置かせてもらう」のどちらかでしょう。
新聞折込やポスティング外注はそれなりの費用がかかります。
駅前で配るのは、メンタル的に強くないと難しいです。
自分でポスティングを行う場合は夜に人に見られないようにすることが出来ますし、知り合いのお店ならチラシを置いてもらいやすいでしょう。
ただある程度お金を使えるなら、新聞折込やポスティング外注を試してみることをおススメします。配る効率が段違いなので、最も集客につながりやすい配布方法だと言えます。
SNS（Twitter・Instagramなど）
Twitter・InstagramなどSNSで集客することが流行っていますが、最近はSNSでの集客効果は（特にInstagramでは）下がってきています。
だからbasisは個人のエステサロンの経営者さんには、SNSを直接的な集客方法として運用せずに、ホームぺージやポータルサイトありきで「予約の最後のひと押し」になるような使い方をしましょうと伝えています。
SNSで直接的な集客を可能にするためには、多数のフォロワーが必要です。最低1000以上は必須で、多ければ多いほど良いでしょう。
しかしフォロワー集めは大変な作業で、ただ数を集めれば良いものではなく「フォロワーの質」も重要になります。
そのような使い方は、インターネットの特殊なコミュニケーションスキルを持っていないとなかなか難しいものです。
だからSNSをサロンからのお知らせやイベントの告知、もしくはあなたの人柄が伝わるようなことを発信するぐらいに留めておく方が使いやすいのです。
集客につながる情報はホームぺージやポータルサイトに掲載する。SNSでは「この人の趣味、私と合うかも」と思ってもらえたり「丁寧に見てもらえそう」と感じてもらえるようなことを発信します。
このようにはっきりとSNSの役割を決めておくと、SNSの運用が苦ではなくなりますし、サロンの自然体を見せることが出来ます。
あくまで主要な宣伝集客方法のサポートであり、気軽に使っていく。それぐらいの方が個人のエステサロンには向いています。
魅力的なオファーを忘れずに
「個人エステサロンの集客・経営の方向性」と「個人エステサロンの集客に有効な宣伝法」について解説してきましたが、最後にオファーについてお話します。
オファーというは、簡単にいうと「初めての方がサロンを利用しやすいようにハードルを下げるもの」です。要は初回割引だとお考えください。
「顧客獲得コスト」という考え方がマーケティングにはあり、リピート顧客増にかかる費用よりも新規顧客獲得にかかる費用・コストの方が大きくなります。
つまり新規のお客様を獲得するのはハードルが高いので、魅力的なオファーを設定してハードルを下げましょうということです。
最も魅力的なオファーは「初回料金を下げる」ことです。中途半端に下げるのではなく、大きく下げることがポイントです。
施術料金が8,000円なら、1,980円や2,980円などのオファーを提示するぐらいの方が新規獲得にはつながりやすいでしょう。
本気の悩みに訴求できればクーポン荒らしは起こらない
初回価格を下げるようなオファーに抵抗を感じるサロンも多いと思います。
その理由にクーポン荒らしが挙げられます。
たしかにクーポン荒らしがいることはいますが、それは宣伝集客の魅せ方が悪いということも言えます。
あなたのサロンがお客様の本気の悩みに訴求できるホームぺージやチラシを作っているのであれば、初回価格を大きく下げたオファーでも荒らしのような人が来る率は下がります。
本気の悩みを持つ人は、本気でその悩みを改善したい人です。そういう人には初回はハードルを下げて来てもらい、初回に納得いくサービスを提供すれば必ずリピートになってくれます。
ここでも集客・経営の方向性の重要性がわかります。「お客様の悩みを具体化する」ことがクーポン荒らしを減らしてくれるのです。
残念ながらエステサロンの多くは、宣伝集客でお客様の本気の悩みに訴求できていません。
個人のエステサロンだからこそ、そうした本気の悩みにアプローチできる情報発信を行いましょう。
まとめ
個人のエステサロンの宣伝や集客、経営の方向性などについて詳しくお話してきました。
これまで読んで見て「当たり前のことしか書いてない」と思われるかもしれません。
それはその通りです。この記事では当たり前のことを書きました。
しかし残念ながら、その当たり前のことが出来ていないエステサロンが多く、特に個人のエステサロンの場合はそもそも宣伝や集客がカッコ悪いと思ってる場合も多いです。
まずはそうした考え方から変えて、当たり前のことを確実に行っていきましょう。そうすれば個人のエステサロンでもちゃんと集客できるようになります。
とはいえ個人のエステサロンの場合は宣伝費・集客費には制限があるでしょうから、今回の記事を参考にして、サロンの状況に合わせてすべきことを実行していきましょう。
投稿者プロフィール
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個人サロン・自宅サロンの集客・マーケティングを請け負うサロン集客コンサルタント。
2012年にWEBマーケティング会社から独立し「店舗集客集団WAO」を立ち上げる。
現在はサロンの集客に特化した「サロンコンサルティングbasis」も同時に運営中。
「丁寧で的確なヒアリング」「専門用語に頼らない誰にでも分かる解説」「誠実で安定した集客サポート」を理念に、コンサルティングサービスを開始。
常時抱えるクライアントは100を超えており、特に1人で経営する店舗やサロンのサポートを得意とする。
