「マーケティング理論」と聞くと、硬くて難し内容なのではないかというイメージありませんか？
マーケティングの理論は大きなビジネスのためのものと考えているサロン経営者も多いですが、実はそうではなく1人サロンのような地域ビジネスでも集客に直結する使い方が出来ます。
とはいえマーケティング理論の本を読むことが苦手だったりする人もいることでしょう。
そこで今回は1人サロンの集客に応用できるマーケティング理論をわかりやすく解説していきます。
この記事でわかること
マーケティング理論の言葉と内容がわかる
その理論をサロンの集客に落とし込めるようになる
新しい集客方法の有効性を判断できるようになる
1人サロンの集客力をアップさせることが出来る
集客に応用できるマーケティング理論
1人サロンが集客・経営に活用できるマーケティング理論をご紹介していきます。
バンドワゴン効果
バンドワゴン効果は「多数の人が選択をしている現象があると、その現象を選択する人が増大させる効果がある」という考え方です。
バンドワゴンというのは行列の先頭を進む楽隊車のことで、バンドワゴンに乗る＝多勢に与することを指します。
簡単に言うと「人が選んでいるサービスを見るとそれを選びたくなる」ということです。
例えば行列の出来ているラーメン屋と、人が入っていないラーメン屋があるなら、あなたはどちらを選びますか？間違いなく前者ですよね。
また「あそこのパン屋のクロワッサン、すごく美味しいらしく午前中で売り切れちゃうらしいよ」と聞いたら、そのクロワッサン食べたくなりますよね？
「多くの人が使っているから自分も使いたい」「流行に乗り遅れたくない」こういう心理が働くことがバンドワゴン効果というわけです。
バンドワゴン効果を実際に利用するために
1人サロンの集客にバンドワゴン効果を利用するなら、「サロンに多くの人が来ているように見せる」とか「地域でナンバーワンであることを伝える」などを行っていくことが良いでしょう。
例えばホームページの中にお客様とあなたのツーショット写真をたくさん載せることで、「このサロンにはたくさんの人が行っているようだから安心だ」と思わせて来店につなげることが出来ます。
また「地域で一番お客様の声が集まっています」という表記があるなら「人気のサロンみたいだから行ってみたいな」と思ってもらいやすくなります。
SNSで頻繁に「今日はこんなお客様がいらっしゃいました～」と紹介していくことも、人気があるサロンに見せることが出来ます。
ホームページやチラシ・SNSなどで「たくさんの人が通っている」「地域で人気が高い」ように見せることでバンドワゴン効果を生み出し、毎月の新規集客数をアップさせることにつながるでしょう。
スノッブ効果
スノッブ効果とは、「多くの人が持っているものに対して個人の購買意欲・需要が現象する効果」を意味します。
シンプルに言うなら「他の人とは違うものと持ちたい、希少なサービスを利用したい」という人の心理のことです。
例えば「1限定5名まで」とか「今日から1週間だけの限定」などと限定感を醸し出すことで、消費者の消費意欲を刺激することに利用することが出来ます。
これは集客に非常に有効で、テレビやラジオのショッピング番組などでは今なお利用されています。
スノッブ効果を実際に利用するために
スノッブ効果を1人サロンの集客に利用するなら、「新規の受け入れ枠を限定する」とか「初回オファーを利用できる人を限定する」のがおススメです。
例えば次のような文言をが有効です。
「既存のお客様を優先しているため、毎月の新規を10名様までに限定しております」
「毎月5名様限定 当サロンのサービスの効果を実感してほしいので、初回を○○○円（75％オフ）でご利用いただけます」
ホームページやチラシで上記のような希少価値を打ち出すことで、集客効果を高めることが出来ます。
バンドワゴン効果とスノッブ効果の兼ね合い
バンドワゴン効果とスノッブ効果、2つの説明を理解すると相反するように思えるかもしれませんが、この2つを矛盾なく集客に利用することは可能です。
「たくさんのお客さんが通っている（バンドワゴン効果）」と「新規の受け入れを限定している（スノッブ効果）」は同時に成立しますよね？
「このサロンには多くの人が通っている。でも新規の受け入れは限定している。なんとかして1度行ってみたい！」とう思うのは自然なことでしょう。
バンドワゴン効果とスノッブ効果は相反するものではなく、同時に利用する方が集客効果を高めやすいのが特徴です。
ザイオンス効果
ザイオンス効果というのは別名単純接触効果とも言い、「繰り返して接すると好感度や印象が高まる」という効果のことです。
これは営業マンの事例を見てみるとよくわかります。
新規開拓担当の営業マンが新しい会社に顔を出すとします。
1週間に1回1時間顔を出すのと、毎日10分だけでも顔を出すのとを比べると、後者の場合の方が営業マンに親近感を感じるようになっていくのです。
政治家の辻立ちなどにもザイオンス効果があります。
毎朝出勤途中で駅前で辻立ちしている政治家と、選挙時だけ演説している政治家だと、圧倒的に前者が強いのです。
ザイオンス効果で好感度・印象が高まるのは10回までと言われています。それ以上接触回数を増やしても印象に変化がないデータが出ています。
お客様に会う長さよりも、お客様に会う回数を増やすことが重要です。
ザイオンス効果を実際に利用するために
ザイオンス効果は既存の顧客を根強いファンにしたり、サロンに通う頻度を上げることに利用することが出来ます。
例えば既存のお客様にサロンのメルマガやLINEに登録していただくことが重要です。
サロンからお客様に定期的に情報を発信することで、単純接触回数を増やすことが可能になります。
ニュースレターを手渡すことも有効です。お客様は家でニュースレターを目にすることでサロンのことを思い出します。これも接触回数になります。
こんな風に接触回数を増やすだけで、お客様はサロンに対する愛着が大きくなっていくので、通う頻度が増えたり離脱率の減少につながっていくのです。
SNSはザイオンス効果が強い
SNSを利用することがザイオンス効果の最もうまい活用になるでしょう。
サロンのツイッターやインスタグラムを見込み客がフォローしてくれるのであれば、サロンの投稿を見込み客に見てもらえるようになります。
一度もサロンに来た事がない人でも、ツイッターやインスタグラムの投稿を日々目にすることで、愛着が徐々に沸いてきます。
そうすると「どうせ行くならこのサロンが良いな」と思ってもらえるようになり、ホームページやチラシなどのような集客ツールでは出来ない集客ルートの開拓をすることが出来ます。
SNSの集客利用にはコツとセンスが必要ですが、上手く活用できるのであれば非常に高い集客効果を生み出すことにつながります。
ウィンザー効果
ウィンザー効果というのは、「本人や提供者から発信される情報よりも第三者が発信する情報の方が信頼性が強くなる」という効果のことです。
要はサロンから情報を発信するよりも、「お客様のクチコミ」とか「雑誌やテレビの取材」などでサロンを紹介される方がそのサロンの魅力が伝わりやすいということです。
テレビ東京の有名番組『アド街ック天国』でお店が紹介されると、翌日から人が殺到するのはまざにこのウィンザー効果です。
身近な人に強くお勧めされたお店には行きたくなってしまったり、紹介で来るお客様の方が定着率が高いのもウィンザー効果です。
ウィンザー効果を実際に利用するために
ウィンザー効果をサロンの集客に利用するなら様々なパターンが考えられます。
まずホームページやチラシなどにお客様の体験談をたくさん載せること。多ければ多いほど集客効果がアップしてきます。
またGoogleビジネスプロフィールなどにクチコミを集めることも有効でしょう。
雑誌などに掲載してもらうことも宣伝には有効です。雑誌社から掲載の営業があるので、一度聞いてみて10万円以内の掲載料なら載せることを検討する価値があります。それだけの集客効果につながります。
鍼灸サロンや整体サロンの場合は、お医者さんなどからのクチコミがあると信頼性が非常に高まります。
まれに「有名人の取材」の提案が雑誌社からあります。もちろん有料ですがサロンの信頼性を高めて集客効果をアップさせる非常に強力な方法です。
シンプルではありますが、紹介カードなどを作って既存のお客様に配っていただくのもウィンザー効果を利用する1つの方法です。
まとめ
1人サロンの集客に応用できるマーケティング理論を4つ解説してきました。
言葉としては聞きなれないものばかりだったと思いますが、その内容を理解すると「なるほど」と思うものばかりだったと思います。
今回の4つの理論はどれもサロンの集客・宣伝に利用しやすいものばかりです。
もし今サロンの集客や宣伝効果で悩んでいるなら、利用している集客媒体やツールに「どの効果が足りていないのだろう」と見直すことをおススメします。
また新しい集客方法などが出てきたときに、これらの理論に当てはまるかどうかを考えてみましょう。
もし当てはまるのであれば、その新しい集客方法が実際に有効である可能性が高いです。当てはまらないのであれば使わない方が良いでしょう。
理論として知られているものは、どれもその有効性が高いものばかりです。
今までマーケティング理論について知らなかった人も、この記事をきっかけに理論を集客・宣伝に利用していただければ幸いです。
投稿者プロフィール
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個人サロン・自宅サロンの集客・マーケティングを請け負うサロン集客コンサルタント。
2012年にWEBマーケティング会社から独立し「店舗集客集団WAO」を立ち上げる。
現在はサロンの集客に特化した「サロンコンサルティングbasis」も同時に運営中。
「丁寧で的確なヒアリング」「専門用語に頼らない誰にでも分かる解説」「誠実で安定した集客サポート」を理念に、コンサルティングサービスを開始。
常時抱えるクライアントは100を超えており、特に1人で経営する店舗やサロンのサポートを得意とする。
