皆さんのサロンでは「初回オファー」は導入していますか？
オファーというのはマーケティング用語で、ざっくりいうと「初回利用者（購買者）割引や特典をつけること」を意味します。
よく「初めての方限定、通常8,000円のところを今だけ2,980円」なクーポン見ますよね？これがオファーです。
もしかしたらあなたはオファーを導入するかどうかを悩んでいるかもしれません。
オファーは初回限定とはいえクーポンですから、「クーポン荒らしが出たらどうしよう」とか「自分のサービスを割引することに抵抗がある」など様々な想いをお持ちかもしれません。
1人サロンのオファー導入について、経営・マーケティング的な視点から考えると「導入するべきか否かの明確な基準」があります。
今回お話するのは、そんな「オファー導入の基準について」と「オファーのメリット・デメリット」についてです。
この先をお読みいただければ、あなたのサロンにオファーを導入すべきかどうか答えを出すことが出来るようになると思います。
オファー導入の基準
まずはオファーを導入すべきかどうかを考える基準についてお話します。
基本的な考え方としては次のようになります。
「継続して通ってもらうビジネスモデル」の場合は初回オファーは導入する方が良い
「単発で終わるビジネスモデル」の場合は初回オファーは好ましくない
この2つを理解するために、「LTV」という考え方を知ることが重要になります。
LTVとは
LTVというのはLife Time Valueの略で、日本語では顧客生涯価値と訳されていて、サロンの売り上げを想定したり売り上げ目標を設定するために使われています。
この概念を知っておくと、一人のお客様を獲得するのにいくらまで宣伝費を使っても大丈夫かなどがわかるようになります。
さてこのLTVですが顧客生涯価値という言葉だと少し理解しにくいので、ざっくりと「お客様1人あたりが最終的に使ってくれるお金」という風に覚えておきましょう。
例えばピラティスサロンの場合、1人の生徒さんが2週に1回5000円のレッスンに通ってくれるとすると、1年間のLTVは次のような計算になります。
5,000円×2回×12か月＝120,000円
このピラティスサロンの場合、1人生徒さんが増えるごとに1年間で120,000円売上がアップすることになります。
一方でパーソナルカラーサロンや骨格診断サロンの場合、上記のピラティスなどとは違って、基本的には1回でサービスが完結するので通ってもらうということがありません。
1人のお客様が30,000円のサービスを利用しているとすると、
300,000円×1回＝30,000円
これがこのパーソナルサロン・骨格診断サロンの顧客1人あたりのLTVとなります。
LTVと初回オファーの関係
上記では、お客様に通ってもらえるビジネスのLTVと単発で終わるビジネスのLTVについて説明しました。
この2つのビジネスモデルでは、1人お客様を獲得することの意味合いが違います。
前者のビジネスの場合、1人お客様を獲得したときに1年間で120,000円の売り上げになりました。これは2年目も通ってもらえるなら毎年120,000円の売り上げがあるというこどです。
一方後者のビジネスモデルの場合、1人のお客様からいただけるお金は何年たっても1回分だけです。通ってもらうことがないため、継続した売り上げにはならないのです。
こうなると初回のお客様を獲得する意味が変わります。
通ってもらえるビジネスは、初回の価格を下げてでも多くの人に来てもらった方が、1年・2年経つことに売り上げが上乗せされていきます。
逆に単発のビジネスの場合お客様はすべて新規の方なので、初回オファーで価格を下げることは、実質の値下げになり売り上げが下がります。
つまりお客様が通うビジネスのサロンの場合は初回オファーを導入した方が経営にプラスになり、単発ビジネスのサロンの場合は初回オファーの導入は結果として経営にマイナスになります。
初回オファーを導入すべきかどうかは、このビジネスモデル次第だということがおわかりいただけたと思います。
オファーを設定すると顧客の質が下がるって本当？
初回オファーを導入して初回サービス料を下げると、「お客様の質が下がってしまう」とか「クーポン荒らしが増える」とか言われています。
これって本当でしょうか？
答えは「半分正しいけど、半分間違い」です。
初回オファーを導入してお客様の質が下がってしまうサロンとそうでないサロンがあるのです。
オファーでもお客様の質が下がるサロン・下がらないサロン
お客様が「本気で今の状況を変えたい」と思って来てくれるようなサロンの場合は、たとえ初回オファーで大きく割引を設定したとしても、しっかり通ってくれるのでクーポン荒らしなどにはなりません。
例えば1人鍼灸サロンの場合で「自律神経失調症に強い」と掲げていたとしましょう。
自律神経失調症で悩むお客様の場合は本気度が高いです。悩みが深いので、初回のサービスで効果を感じられたらその後も通い続けるでしょう。だから初回オファーで割引してもお客様の質には関わってきません。
一方でリラクゼーションサロンやエステサロンの場合は、クーポン荒らしが増える傾向にあります。
こうしたサロンに来るお客様は何か問題を解決したいと思ってくるのではなく、「とりあえず癒されたい」と考える人が多数です。
そうなると初回のサービスで満足するので、2回目にはつながりにくい結果になるのです。この場合お客様に悪意がなくても、サロン側からはどうしてもクーポン荒らしに見えてしまいますよね。
なのでリラクゼーション・エステサロンの場合、初回オファーを導入しつつ「いかに2回目・3回目でも来てくれるか」を考えたビジネスモデルにする必要があるのです。
プライドを取るか、お客様の笑顔を取るか
た初回オファーに関して、「自分のサービスを割引することに抵抗がある」と感じる方もいらっしゃるでしょう。
これはもう好みや信念の問題なので、基本的にはあなたの好きにするのが良いでしょう。
ただ一方で考えておかないといけないのは、「あなたがサロンを始めた理由」についてです。
もしあなたがサロンを始めたのは、「自分のすごい技術を提供する場が欲しい」という理由であれば、無理に初回オファーを導入する必要がありません。
しかし「自分の技術で1人も多くの人を救いたい」という想いで始めたのであれば、多くのお客様にあなたのサービスを受けてもらわないと意味がありません。
この場合は初回オファーは設定すべきだと言えます。
自分のサービスにプライドを持って安売りをしないか、最初は安売りしてでも多くの人に笑顔になって欲しいか。サロンとしての理念を振り返ってみると良いと思います。
女性1人サロン向けオファーまとめ
女性1人サロン向けのオファーについて詳しくお話してきました。
最後に今回の記事をまとめてみます。
まとめ1
オファーはサロンにとっては初回サービスの割引のこと。
まとめ2
初回オファーは「お客様が継続的に通う」ことを前提とするサロンの場合は導入する価値あり。
まとめ3
お客様の悩みが深刻で本気度が高い場合、初回荒らしなどのような質の低いお客様にはならない。
初回オファーに対して、あまり良い印象をお持ちでないサロン経営者も多いと思います。
感情面から初回オファーを導入しないと決めるのも1つの選択肢ではありますが、その前にぜひ一度「経営・マーケティング視点」から初回オファーを検討してみることをおススメします。
特定のビジネスモデルには初回オファーは有効です。多くのお客様に来てもらうチャンスになります。
サロン経営は現実的なものですから、集客に使える手段は1つでも多く持っておくことが経営自体を強化することにつながることでしょう。
投稿者プロフィール
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個人サロン・自宅サロンの集客・マーケティングを請け負うサロン集客コンサルタント。
2012年にWEBマーケティング会社から独立し「店舗集客集団WAO」を立ち上げる。
現在はサロンの集客に特化した「サロンコンサルティングbasis」も同時に運営中。
「丁寧で的確なヒアリング」「専門用語に頼らない誰にでも分かる解説」「誠実で安定した集客サポート」を理念に、コンサルティングサービスを開始。
常時抱えるクライアントは100を超えており、特に1人で経営する店舗やサロンのサポートを得意とする。
